I nuovi vendono in mesi, non in anni.
L'inserimento si appoggia su un metodo scritto, non sulla fortuna di trovare un buon tutor.
Coach PlayBook Sales · uno strumento Practys
Il talento non si clona. Il metodo sì.
Come far crescere le vendite e mettere in sicurezza i vostri obiettivi commerciali? La nostra risposta: sintetizzare e modellare ciò che i vostri migliori venditori fanno davvero, e ricavarne il vostro percorso di vendita. Lo scriviamo con loro, ne ripensiamo ogni tappa, lo armiamo con tecniche di persuasione collaudate e lo rendiamo lo standard di tutta la squadra.
La diagnosi
Avete fatto la parte più difficile: talenti assunti, un CRM implementato, formazioni finanziate. E i vostri migliori vincono. Eppure il divario si allarga tra loro e il resto della squadra.
Quanto vi costa l'assenza di metodo?
- Il vostro miglior venditore se ne va? Il suo know-how se ne va con lui.
- Arriva un nuovo? Passerà mesi a indovinare ciò che nessuno ha scritto.
- Ogni commerciale vende a modo suo? I vostri clienti lo sentono, e ne approfittano.
L'unica cosa che trasforma degli individui in una forza vendita, un metodo comune, non è scritta da nessuna parte. Vive in poche teste. E se ne andrà con loro.
Un metodo che non è scritto non vi appartiene.
La vera domanda: come rendere il metodo dei vostri migliori lo standard di tutti?
Tre risposte, qui sotto: cosa rende, come si fa, con chi lo fate.
Cosa cambia
Un playbook non è un documento. È un valore.
La vostra fascia media decolla.
È lì che sta il grosso del fatturato. Quando la media sale di un gradino applicando il metodo dei migliori, tutto il risultato segue.
Il vostro discorso diventa una firma.
Da un commerciale all'altro, il cliente sente la stessa esigenza, lo stesso valore, lo stesso prezzo difeso.
Il know-how resta da voi.
Le partenze non svuotano più la casa. Il metodo appartiene all'azienda, non più solo alle persone.
Il processo
Cinque riunioni per scrivere il metodo.
Un gruppo di lavoro riunisce i vostri migliori venditori e uno o due manager, guidato da un consulente Practys. Seduta dopo seduta, il metodo si scrive, si precisa e si convalida.
La diagnosi
Perché alcuni riescono meglio di altri? Il gruppo analizza ciò che fanno i vostri migliori e mette in discussione il metodo scritto, dove esiste.
La bozza
Le grandi tappe del percorso di vendita vengono definite, e ripensate quando serve: per ciascuna, le attività chiave, i fattori chiave di successo e gli strumenti necessari.
Il dettaglio
Ogni tappa viene approfondita con i metodi che vincono davvero sul campo, arricchiti dalle tecniche di vendita e persuasione apportate da Practys.
La convalida
Il gruppo passa al setaccio ogni tappa e la convalida. Il playbook diventa il riferimento comune, fatto proprio da chi lo ha scritto.
La revisione globale
Una lettura d'insieme, coerenza da cima a fondo, adozione. Il metodo è pronto a essere diffuso a tutta la squadra.
A ogni riunione viene prodotto e condiviso un verbale strutturato. Tra le sedute, i partecipanti rileggono, commentano e pongono le loro domande direttamente nello strumento.
Il playbook
In concreto, cosa si ottiene?
Né un raccoglitore, né l'ennesima presentazione: un libro di metodo, scritto per la vostra squadra, nella vostra lingua, con le vostre parole. Dentro:
- Il percorso di vendita in incontri strutturati, dal primo contatto alla firma.
- Gli strumenti di gestione del portafoglio e della prospezione.
- Le griglie di scoperta e le raccolte di domande con un nome.
- Le tecniche di vendita e persuasione, tappa per tappa.
- Le regole d'oro e i promemoria da campo.
Consegnato come mini-sito web, consultabile su computer e smartphone, con un'IA integrata: i vostri venditori le pongono le loro domande, lei risponde con il vostro metodo. Accanto, un estratto fedele e anonimizzato di un playbook che abbiamo davvero co-costruito.
Playbook commerciale · estratto anonimizzato
Dal primo contatto alla firma.
R1 · AuscultationR2 · ValidationR3 · ExpositionR4 · SignatureGovernoRegole d'oro
R1.1 · Aprire l'incontro
La regola dei 4×20
20
primi passi
Il portamento e la sicurezza all'arrivo sul posto.
20
primi gesti
La stretta di mano, la postura, lo sguardo.
20
primi parole
Un'apertura preparata, mai improvvisata.
20
primi secondi
La prima impressione non si ripete.
R1.3 · Domande motivazionali
La raccolta delle 16 domande con un nome
« Starmania »
Valorizzare l'interlocutore perché si confidi.« Come ha fatto a sviluppare una rete di sedi come la sua? »
« Max la menace »
Risvegliare la percezione del rischio, motore del cambiamento.« Cosa succederebbe se nulla cambiasse? »
... e altre 14, ciascuna con la sua intenzione e la sua battuta pronta all'uso.
R2 · I 4 filtri del go / no-go
Credibilità tecnicaCapacità di acquistoConcorrenzaCoerenza con la pipeline
Lo strumento
L'esperienza guida. Lo strumento segue.
Coach PlayBook Sales non scrive il vostro metodo al posto vostro. Dà al gruppo di lavoro un quadro professionale perché nessuna idea vada persa e nessuna seduta perda slancio.
Ogni seduta diventa un valore
Verbale strutturato, decisioni, citazioni salienti dei vostri migliori venditori: la materia delle riunioni viene capitalizzata, mai dispersa.
Il lavoro continua tra le sedute
Ogni partecipante commenta gli elementi del playbook e pone le sue domande al consulente. Il metodo avanza anche tra due riunioni.
I vostri documenti rafforzano il metodo
Metodo esistente, schede prodotto, materiali di formazione: il gruppo costruisce una base di intelligence commerciale. Il playbook si appoggia sui fatti.
Il consulente mantiene il controllo
L'IA assiste dietro le quinte per preparare le sedute e mettere in discussione i contenuti. Il consulente Practys decide: nulla entra nel playbook senza la sua convalida.
Dati ospitati in Europa, separati cliente per cliente.
Practys, acceleratore di vendite
Il vostro metodo, scritto con chi ha scritto i libri.
Practys Conseil è uno studio specializzato nell'arte di vendere e nelle tecniche di persuasione. I nostri consulenti non scoprono l'argomento con voi: lo hanno messo nero su bianco, pubblicato da Dunod.
- « Les accélérateurs de vente » : 100 tecniche per vendere di più, più in fretta, a un prezzo più alto. Il riferimento delle tecniche commerciali, ristampato quattro volte.
- « Faites évoluer vos méthodes de vente ! » : adattare il proprio approccio commerciale al mercato. Proprio il tema del vostro playbook.
Il vostro playbook è guidato da un consulente che ha passato la carriera a formalizzare ciò che fa vendere.
