Sus nuevos venden en meses, no en años.
La incorporación se apoya en un método escrito, no en la suerte de dar con un buen mentor.
Coach PlayBook Sales · una herramienta Practys
El talento no se clona. El método, sí.
¿Cómo hacer crecer sus ventas y asegurar el logro de sus objetivos comerciales? Nuestra respuesta: sintetizar y modelar lo que realmente hacen sus mejores comerciales, y convertirlo en su recorrido de venta. Lo escribimos con ellos, repensamos cada etapa, lo armamos con técnicas de persuasión probadas y lo convertimos en el estándar de todo el equipo.
El diagnóstico
Ha hecho lo más difícil: talento contratado, un CRM implantado, formaciones financiadas. Y sus mejores ganan. Sin embargo, la brecha se agranda entre ellos y el resto del equipo.
¿Cuánto le cuesta la ausencia de método?
- ¿Se va su mejor vendedor? Su saber hacer se va con él.
- ¿Llega alguien nuevo? Pasará meses adivinando lo que nadie escribió.
- ¿Cada comercial vende a su manera? Sus clientes lo notan, y se aprovechan.
Lo único que transforma a individuos en una fuerza de ventas, un método común, no está escrito en ninguna parte. Vive en unas pocas cabezas. Y se irá con ellas.
Un método que no está escrito no le pertenece.
La verdadera pregunta: ¿cómo convertir el método de sus mejores en el estándar de todos?
Tres respuestas, a continuación: lo que aporta, cómo se hace, con quién lo hace.
Lo que cambia
Un playbook no es un documento. Es un activo.
Su gama media despega.
Ahí está el grueso de su cifra. Cuando la media sube un peldaño aplicando el método de los mejores, todo el resultado sigue.
Su discurso se vuelve una firma.
De un comercial a otro, el cliente oye la misma exigencia, el mismo valor, el mismo precio defendido.
El saber hacer se queda en casa.
Las salidas ya no vacían la casa. El método pertenece a la empresa, no solo a las personas.
El proceso
Cinco reuniones para escribir el método.
Un grupo de trabajo reúne a sus mejores comerciales y a uno o dos managers, dirigido por un consultor Practys. Sesión tras sesión, el método se escribe, se precisa y se valida.
El diagnóstico
¿Por qué algunos triunfan más que otros? El grupo desmenuza lo que hacen sus mejores comerciales y cuestiona el método escrito cuando existe.
El esbozo
Se fijan las grandes etapas del recorrido de venta, y se repiensan cuando hace falta: para cada una, las actividades clave, los factores clave de éxito y las herramientas necesarias.
El detalle
Cada etapa se profundiza con los métodos que realmente ganan sobre el terreno, enriquecidos con las técnicas de venta y persuasión que aporta Practys.
La validación
El grupo examina cada etapa y la valida. El playbook se convierte en la referencia común, asumida por quienes la escribieron.
La revisión global
Una lectura de principio a fin, coherencia en todo, adopción. El método está listo para desplegarse en todo el equipo.
En cada reunión se produce y comparte un acta estructurada. Entre sesiones, los participantes releen, comentan y plantean sus preguntas directamente en la herramienta.
El playbook
En concreto, ¿qué se obtiene?
Ni una carpeta, ni una presentación más: un libro de método, escrito para su equipo, en su idioma, con sus palabras. Dentro:
- El recorrido de venta en reuniones estructuradas, del primer contacto a la firma.
- Las herramientas de gestión de la cartera y la prospección.
- Las rejillas de descubrimiento y los bancos de preguntas con nombre.
- Las técnicas de venta y persuasión, etapa por etapa.
- Las reglas de oro y las chuletas de campo.
Entregado como mini-sitio web, consultable en ordenador y en smartphone, con una IA integrada: sus comerciales le hacen sus preguntas, ella responde con su método. Al lado, un extracto fiel y anonimizado de un playbook que hemos co-construido de verdad.
Playbook comercial · extracto anonimizado
Del primer contacto a la firma.
R1 · AuscultationR2 · ValidationR3 · ExpositionR4 · SignatureGestiónReglas de oro
R1.1 · Abrir la reunión
La regla de los 4×20
20
primeros pasos
El porte y la seguridad al llegar al sitio.
20
primeros gestos
El apretón de manos, la postura, la mirada.
20
primeros palabras
Una apertura preparada, nunca improvisada.
20
primeros segundos
La primera impresión no se repite.
R1.3 · Preguntas motivacionales
El banco de las 16 preguntas con nombre
« Starmania »
Poner en valor al interlocutor para que se confíe.« ¿Cómo logró desarrollar una red de centros como la suya? »
« Max la menace »
Despertar la percepción del riesgo, motor del cambio.« ¿Qué pasaría si nada cambiara? »
... y otras 14, cada una con su intención y su guion listo para usar.
R2 · Los 4 filtros del go / no-go
Credibilidad técnicaCapacidad de compraCompetenciaEncaje con el pipe
La herramienta
La experiencia dirige. La herramienta sigue.
Coach PlayBook Sales no escribe su método por usted. Da al grupo de trabajo un marco profesional para que ninguna idea se pierda y ninguna sesión se apague.
Cada sesión se vuelve un activo
Acta estructurada, decisiones, frases destacadas de sus mejores vendedores: la materia de las reuniones se capitaliza, nunca se dispersa.
El trabajo continúa entre sesiones
Cada participante comenta los elementos del playbook y plantea sus preguntas al consultor. El método también avanza entre dos reuniones.
Sus documentos afianzan el método
Método existente, fichas de producto, materiales de formación: el grupo construye una base de inteligencia comercial. El playbook se apoya en los hechos.
El consultor mantiene el control
La IA asiste entre bastidores para preparar las sesiones y cuestionar los contenidos. El consultor Practys decide: nada entra en el playbook sin su validación.
Datos alojados en Europa, separados cliente por cliente.
Practys, acelerador de ventas
Su método, escrito con quienes escribieron los libros.
Practys Conseil es una firma especializada en el arte de vender y las técnicas de persuasión. Nuestros consultores no descubren el tema con usted: lo han puesto por escrito, publicado por Dunod.
- « Les accélérateurs de vente » : 100 técnicas para vender más, más rápido, más caro. La referencia de las técnicas comerciales, reeditada cuatro veces.
- « Faites évoluer vos méthodes de vente ! » : adaptar el enfoque comercial al mercado. El tema mismo de su playbook.
Su playbook lo dirige un consultor que ha pasado su carrera formalizando lo que hace vender.
