Vos nouveaux vendent en mois, pas en années.
L'intégration s'appuie sur une méthode écrite, pas sur la chance de tomber sur un bon parrain.
Coach PlayBook Sales · un outil Practys
Le talent ne se clone pas. La méthode, si.
Comment développer vos ventes et sécuriser l'atteinte de vos objectifs commerciaux ? Notre réponse : synthétiser et modéliser les pratiques de vos meilleurs commerciaux pour en tirer votre parcours de vente. Nous l'écrivons avec eux, nous en repensons chaque étape, nous l'armons de techniques de persuasion éprouvées. Et nous en faisons le standard de toute l'équipe.
Le constat
Vous avez fait le plus dur : des talents recrutés, un CRM déployé, des formations financées. Et vos meilleurs gagnent. Pourtant, l'écart se creuse entre eux et le reste de l'équipe.
Combien vous coûte l'absence de méthode ?
- Votre meilleur vendeur part ? Son savoir-faire part avec lui.
- Un nouveau arrive ? Il passera des mois à deviner ce que personne n'a écrit.
- Chaque commercial vend à sa façon ? Vos clients l'entendent, et ils en profitent.
La seule chose qui transforme des individualités en force de vente, une méthode commune, n'est écrite nulle part. Elle vit dans quelques têtes. Et elle partira avec elles.
Une méthode qui n'est pas écrite ne vous appartient pas.
La vraie question : comment faire de la méthode de vos meilleurs le standard de tous ?
Trois réponses, ci-dessous : ce que ça rapporte, comment on s'y prend, avec qui vous le faites.
Ce que ça change
Un playbook n'est pas un document. C'est un actif.
Votre milieu de tableau décolle.
Le gros de votre chiffre est là. Quand la moyenne progresse d'un cran en appliquant la méthode des meilleurs, tout le résultat suit.
Votre discours devient une signature.
D'un commercial à l'autre, le client entend la même exigence, la même valeur, le même prix défendu.
Le savoir-faire reste chez vous.
Les départs ne vident plus la maison. La méthode appartient à l'entreprise, plus seulement aux individus.
La démarche
Cinq réunions pour écrire la méthode.
Un groupe de travail réunit vos meilleurs commerciaux et un ou deux managers, animé par un consultant Practys. Séance après séance, la méthode s'écrit, se précise et se valide.
Le diagnostic
Pourquoi certains réussissent mieux que les autres ? Le groupe décortique les pratiques de vos meilleurs commerciaux et challenge la méthode écrite quand elle existe.
L'ébauche
Les grandes étapes du parcours de vente sont posées, et repensées quand il le faut : pour chacune, les activités clés, les facteurs clés de succès et les outils nécessaires.
Le détail
Chaque étape est approfondie avec les méthodes qui gagnent réellement sur le terrain, enrichies des techniques de vente et de persuasion apportées par Practys.
La validation
Le groupe passe chaque étape au crible et la valide. Le playbook devient la référence commune, assumée par ceux qui l'ont écrite.
La revue globale
Relecture d'ensemble, cohérence de bout en bout, adoption. La méthode est prête à être déployée auprès de toute l'équipe.
À chaque réunion, un compte rendu structuré est produit et partagé. Entre les séances, les participants relisent, commentent et posent leurs questions directement dans l'outil.
Le playbook
Concrètement, qu'est-ce qu'on obtient ?
Ni un classeur, ni une présentation de plus : un livre de méthode, écrit pour votre équipe, dans votre langue, avec vos mots. À l'intérieur :
- Le parcours de vente en rendez-vous structurés, du premier contact à la signature.
- Les outils de pilotage du portefeuille et de la prospection.
- Les grilles de découverte et les banques de questions nommées.
- Les techniques de vente et de persuasion, étape par étape.
- Les règles d'or et les aide-mémoire terrain.
Livré en mini-site internet, consultable sur ordinateur comme sur smartphone, avec une IA intégrée : vos commerciaux lui posent leurs questions, elle répond avec votre méthode. Ci-contre, un extrait fidèle et anonymisé d'un playbook que nous avons réellement co-construit.
Playbook commercial · extrait anonymisé
Du premier contact à la signature.
R1 · AuscultationR2 · ValidationR3 · ExpositionR4 · SignaturePilotageRègles d'or
R1.1 · Ouvrir l'entretien
La règle des 4×20
20
premiers pas
L'allure et l'assurance en arrivant sur site.
20
premiers gestes
La poignée de main, la posture, le regard.
20
premiers mots
Une ouverture préparée, jamais improvisée.
20
premiers secondes
La première impression ne se rejoue pas.
R1.3 · Questions motivationnelles
La banque des 16 questions nommées
« Starmania »
Mettre l'interlocuteur en valeur pour qu'il se confie.« Comment avez-vous fait pour développer un réseau de sites comme le vôtre ? »
« Max la menace »
Réveiller la perception du risque, moteur du changement.« Que se passerait-il si rien ne changeait ? »
... et 14 autres, chacune avec son intention et son verbatim prêt à l'emploi.
R2 · Les 4 filtres du go / no-go
Crédibilité techniqueCapacité d'achatConcurrenceAdéquation au pipe
L'outil
L'expertise mène. L'outil suit.
Coach PlayBook Sales n'écrit pas votre méthode à votre place. Il donne au groupe de travail un cadre professionnel pour qu'aucune idée ne se perde et qu'aucune séance ne s'essouffle.
Chaque séance devient un actif
Compte rendu structuré, décisions, verbatims marquants de vos meilleurs vendeurs : la matière des réunions est capitalisée, jamais dispersée.
Le travail continue entre les séances
Chaque participant commente les éléments du playbook et pose ses questions au consultant. La méthode avance aussi entre deux réunions.
Vos documents fiabilisent la méthode
Méthode existante, fiches produits, supports de formation : le groupe constitue une base d'intelligence commerciale. Le playbook s'appuie sur les faits.
Le consultant garde la main
L'IA assiste en coulisses pour préparer les séances et challenger les contenus. Le consultant Practys tranche : rien n'entre dans le playbook sans sa validation.
Données hébergées en Europe, cloisonnées client par client.
Practys, accélérateur de vente
Votre méthode, écrite avec ceux qui ont écrit les livres.
Practys Conseil est un cabinet spécialisé dans l'art de la vente et les techniques de persuasion. Nos consultants ne découvrent pas le sujet avec vous : ils l'ont formalisé, noir sur blanc, chez Dunod.
- « Les accélérateurs de vente » : 100 techniques pour vendre plus, plus vite, plus cher. La référence des techniques commerciales, rééditée quatre fois.
- « Faites évoluer vos méthodes de vente ! » : adapter sa démarche commerciale à son marché. Le sujet même de votre playbook.
Votre playbook est animé par un consultant qui a passé sa carrière à formaliser ce qui fait vendre.
