Neue verkaufen in Monaten, nicht in Jahren.
Die Einarbeitung stützt sich auf eine schriftliche Methode, nicht auf das Glück, einen guten Mentor zu finden.
Coach PlayBook Sales · ein Practys-Werkzeug
Talent lässt sich nicht kopieren. Eine Methode schon.
Wie steigern Sie Ihren Umsatz und sichern Ihre Vertriebsziele? Unsere Antwort: Wir verdichten und modellieren, was Ihre besten Verkäufer wirklich tun, und leiten daraus Ihren Vertriebsprozess ab. Wir schreiben ihn mit ihnen, überdenken jede Etappe, rüsten ihn mit bewährten Überzeugungstechniken und machen ihn zum Standard für das gesamte Team.
Der Befund
Das Schwierigste haben Sie getan: Talente eingestellt, ein CRM eingeführt, Schulungen finanziert. Und Ihre Besten gewinnen. Trotzdem wächst der Abstand zwischen ihnen und dem Rest des Teams.
Was kostet Sie das Fehlen einer Methode?
- Ihr bester Verkäufer geht? Sein Know-how geht mit ihm.
- Ein Neuer kommt? Er wird Monate damit verbringen zu erraten, was niemand aufgeschrieben hat.
- Jeder verkauft auf seine Art? Ihre Kunden hören es, und sie nutzen es aus.
Das Einzige, was aus Einzelnen eine Vertriebsmannschaft macht, eine gemeinsame Methode, steht nirgends geschrieben. Sie lebt in wenigen Köpfen. Und sie wird mit ihnen gehen.
Eine Methode, die nicht aufgeschrieben ist, gehört Ihnen nicht.
Die eigentliche Frage: Wie machen Sie die Methode Ihrer Besten zum Standard für alle?
Drei Antworten unten: was es bringt, wie es geht, mit wem Sie es tun.
Was sich ändert
Ein Playbook ist kein Dokument. Es ist ein Wert.
Ihr Mittelfeld hebt ab.
Dort liegt der Großteil Ihres Umsatzes. Wenn der Durchschnitt durch die Methode der Besten eine Stufe steigt, folgt das gesamte Ergebnis.
Ihr Auftritt wird zur Handschrift.
Von einem Verkäufer zum nächsten hört der Kunde denselben Anspruch, denselben Wert, denselben verteidigten Preis.
Das Know-how bleibt bei Ihnen.
Abgänge leeren nicht mehr das Haus. Die Methode gehört dem Unternehmen, nicht mehr nur den Einzelnen.
Das Vorgehen
Fünf Sitzungen, um die Methode zu schreiben.
Eine Arbeitsgruppe vereint Ihre besten Verkäufer und ein bis zwei Führungskräfte, moderiert von einem Practys-Berater. Sitzung für Sitzung wird die Methode geschrieben, präzisiert und validiert.
Die Diagnose
Warum haben manche mehr Erfolg als andere? Die Gruppe seziert, was Ihre Besten tun, und hinterfragt die schriftliche Methode, wo es sie gibt.
Der Entwurf
Die großen Etappen des Vertriebsprozesses werden festgelegt und wo nötig neu gedacht: für jede die Schlüsselaktivitäten, die Erfolgsfaktoren und die nötigen Werkzeuge.
Das Detail
Jede Etappe wird mit den Methoden vertieft, die im Feld wirklich gewinnen, angereichert um die Verkaufs- und Überzeugungstechniken von Practys.
Die Validierung
Die Gruppe prüft jede Etappe und validiert sie. Das Playbook wird zur gemeinsamen Referenz, getragen von denen, die es geschrieben haben.
Der Gesamtdurchgang
Ein Durchgang von Anfang bis Ende, Stimmigkeit im Ganzen, Aneignung. Die Methode ist bereit, im gesamten Team ausgerollt zu werden.
Bei jeder Sitzung wird ein strukturiertes Protokoll erstellt und geteilt. Zwischen den Sitzungen lesen die Teilnehmer nach, kommentieren und stellen ihre Fragen direkt im Werkzeug.
Das Playbook
Konkret, was erhält man?
Kein Ordner, keine weitere Präsentation: ein Methodenbuch, geschrieben für Ihr Team, in Ihrer Sprache, mit Ihren Worten. Darin:
- Der Vertriebsprozess in strukturierten Terminen, vom ersten Kontakt bis zur Unterschrift.
- Die Werkzeuge zur Steuerung von Portfolio und Akquise.
- Die Bedarfsraster und die benannten Fragenkataloge.
- Die Verkaufs- und Überzeugungstechniken, Schritt für Schritt.
- Die goldenen Regeln und die Spickzettel für den Einsatz.
Geliefert als Web-Mini-Site, lesbar am Computer wie am Smartphone, mit integrierter KI: Ihre Verkäufer stellen ihre Fragen, sie antwortet mit Ihrer Methode. Nebenan ein originalgetreuer, anonymisierter Auszug aus einem Playbook, das wir tatsächlich mit erarbeitet haben.
Vertriebs-Playbook · anonymisierter Auszug
Vom ersten Kontakt bis zur Unterschrift.
R1 · AuscultationR2 · ValidationR3 · ExpositionR4 · SignatureSteuerungGoldene Regeln
R1.1 · Das Gespräch eröffnen
Die 4×20-Regel
20
ersten Schritte
Auftreten und Sicherheit beim Eintreffen vor Ort.
20
ersten Gesten
Der Händedruck, die Haltung, der Blick.
20
ersten Worte
Ein vorbereiteter, nie improvisierter Einstieg.
20
ersten Sekunden
Der erste Eindruck wiederholt sich nie.
R1.3 · Motivationsfragen
Die Sammlung der 16 benannten Fragen
« Starmania »
Den Gesprächspartner ins Rampenlicht rücken, damit er sich öffnet.« Wie haben Sie es geschafft, ein Standortnetz wie Ihres aufzubauen? »
« Max la menace »
Das Risikobewusstsein wecken, den Motor der Veränderung.« Was würde geschehen, wenn sich nichts änderte? »
... und 14 weitere, jede mit ihrer Absicht und einem einsatzbereiten Wortlaut.
R2 · Die 4 Filter des Go / No-go
Technische GlaubwürdigkeitKaufkraftWettbewerbPassung zur Pipeline
Das Werkzeug
Die Expertise führt. Das Werkzeug folgt.
Coach PlayBook Sales schreibt Ihre Methode nicht für Sie. Es gibt der Arbeitsgruppe einen professionellen Rahmen, damit keine Idee verloren geht und keine Sitzung an Schwung verliert.
Jede Sitzung wird zum Wert
Strukturiertes Protokoll, Entscheidungen, prägnante Zitate Ihrer Besten: der Stoff der Sitzungen wird gesichert, nie verstreut.
Die Arbeit geht zwischen den Sitzungen weiter
Jeder Teilnehmer kommentiert die Playbook-Elemente und stellt dem Berater seine Fragen. Die Methode kommt auch zwischen zwei Sitzungen voran.
Ihre Dokumente untermauern die Methode
Bestehende Methode, Produktblätter, Schulungsunterlagen: die Gruppe baut eine Basis an Vertriebswissen auf. Das Playbook stützt sich auf Fakten.
Der Berater behält die Kontrolle
Die KI unterstützt im Hintergrund, um Sitzungen vorzubereiten und Inhalte zu hinterfragen. Der Practys-Berater entscheidet: nichts kommt ohne seine Freigabe ins Playbook.
Daten in Europa gehostet, kundenweise getrennt.
Practys, Vertriebsbeschleuniger
Ihre Methode, geschrieben mit denen, die die Bücher geschrieben haben.
Practys Conseil ist eine auf die Kunst des Verkaufens und Überzeugungstechniken spezialisierte Beratung. Unsere Berater entdecken das Thema nicht erst mit Ihnen: sie haben es schwarz auf weiß festgehalten, erschienen bei Dunod.
- « Les accélérateurs de vente » : 100 Techniken, um mehr, schneller und teurer zu verkaufen. Das Standardwerk der Verkaufstechniken, viermal neu aufgelegt.
- « Faites évoluer vos méthodes de vente ! » : die eigene Vertriebsweise an den Markt anpassen. Genau das Thema Ihres Playbooks.
Ihr Playbook wird von einem Berater moderiert, der seine Laufbahn damit verbracht hat, festzuhalten, was verkauft.
